A Arte de Vender na Teoria e na Prática

1. INTRODUÇÃO

Este projeto está relacionado à importância do vendedor na unidade de Vendas e fora da praça.

A pesquisa justificará a aplicação das teorias apreendidas em sala de aula e a prática de vendas no mercado. Tal vivência proporcionou-me uma nova visão de mercado, principalmente da importância que existe, atualmente, sobre a abordagem que se dá ao marketing de atendimento/ vendas.

Vendedores viraram consultores de vendas. Auditores viraram professores. Chefes viraram líderes. A intenção não é apenas mudar o nome. Existe uma mudança (ou um desejo de mudança) na cultura das organizações que é muito profundo.

Pretende-se demonstra que o vendedor bem sucedido precisa ter foco no negócio do cliente. A teoria da Margem Vencedor diz que uma pequena diferença na performance é responsável por uma enorme diferença nos resultados. Os segredos do Fechamento das Vendas mostram como melhorar bastante esta pequena margem que resulta em um aumento enorme e garantido de suas vendas.

As melhores organizações do mundo são as organizações de vendas e nada acontece sem uma venda com lucro. Por esta razão, a profissão de vendedor é muito importante e realmente muito lucrativa. Mas a cada ano, 1/3 da força de vendas abandona a profissão e a razão disso é o medo de ser rejeitado.

O sucesso da empresa é medido pela qualidade dos processos e das pessoas que nele interagem. O cliente é o foco de toda instituição e deve ser atendido com encanto sua satisfação é a realização da empresa. Vence quem luta pelo cliente.

As qualificações habilidades e conhecimentos dos vendedores devem ser renovados através de treinamento desenvolvimento. O vendedor deverá possuir visão dupla : uma especialista, voltada para as estratégias e técnicas de vendas, e outra generalista, envolvendo aspectos das ciências sócias e do comportamento do consumidor e aspectos tecnológicos do produto e do processo produtivo. Também a troca de experiências e conhecimentos entre os membros da equipe de vendas deve ser estimulada. Mas isso apenas não basta. É preciso que a empresa modifique seus sistemas gerenciais, como o próprio treinamento e desenvolvimento como, por exemplo, o sistema de remuneração.

Finalmente, a alta administração deve estar aberta a modificações nos valores e princípios cultuados pela empresa, incentivando, entre outros aspectos, uma postura voltada para longo prazo, visando à criação e manutenção de relacionamentos com clientes com base na ética e que privilegie os ativos de conhecimentos da empresa.

2. JUSTIFICATIVA

A pesquisa justificará a aplicação das teorias apreendidas em sala de aula e a prática de vendas no mercado competitivo observadas e vivenciadas ao longo do tempo. Tal vivência proporcionou-me uma nova visão de mercado, principalmente da importância que existe, atualmente, sobre a abordagem que se dá ao marketing de atendimento/ venda.

As organizações, ainda voltadas para a sua própria satisfação, enfocam a qualidade os aspectos e de técnicas do produto; a ênfase é no uso dos instrumentos promocionais – propaganda, promoção de vendas, venda pessoal, entre outros afim de gerar vendas para a empresa a curto prazo.

O grande negócio dos tempos antigos era vender, sem preocupação adicional com um planejamento de bens e serviços, sem um contato estreito com o mercado, sem um acompanhamento sistemático da satisfação dos consumidores e do desempenho do bem ou serviço no mercado.

Essa abordagem foi praticada durante algum tempo, uma vez que não havia no mercado uma competição que justificasse uma postura mais arrojada e agressiva. O que era oferecido ao consumidor, este absorvia porque o serviço agregado não existia.

Atualmente observa-se mudança em algumas organizações como o