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Database Marketing

Trabalho por Rene Haut, estudante de Administração @ , Em 22/04/2003

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DATABASE MARKETING


RESUMO

O banco de dados de uma empresa é o armazém de conhecimento que esta empresa possui sobre um dos seus ativos mais valiosos: os seus clientes.

O conhecimento e uso do database tornou-se tão importante para o marketing direto que surgiu mesmo a expressão "marketing com database" como sinônimo, as vezes usado para definir o próprio conceito de marketing direto.

A administração do database começa na mensuração da eficiência da propaganda e das promoções, na identificação dos comerciais de rádio e TV, anúncios impressos e listas de malas diretas que apresentam custos mais eficientes do ponto de vista da captação de novos clientes.

Há aqueles que afirmam que o banco de dados é a "arma secreta" do marketing direto. O que não deixa de ser verdadeiro.


INTRODUÇÃO

Para Kotler, "marketing é a atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca." Com o desenvolvimento da tecnologia da informação, esta troca, até então definida como troca de produtos e/ou serviços por valores monetários, passou a agregar um novo componente, que tem cada vez mais peso dentro dos processos de troca: a informação. O database marketing é uma ferramenta baseada na utilização de informações relevantes sobre os clientes da empresa para realizar ações que promovam a satisfação de seus clientes.

Identificando-o como uma tendência que deve se firmar como ponto-chave no ambiente de negócios num futuro próximo, o Database, ainda tem diversas questões a serem esclarecidas. A utilização do database marketing ainda se encontra muito longe do esperado, e muitos dos projetos iniciados acabam fracassando. São inúmeras as citações de problemas na sua utilização

Muitos dos artigos descrevem problemas, dificuldades e casos de fracasso na utilização do database marketing, mostrando que ainda falta informação para otimizar a sua utilização.


DEFINIÇÃO DE DATABASE MARKETING

A definição de database marketing só se torna possível se a ela agregarmos suas funções e sua utilização.

Database marketing é a coleta, o armazenamento, o processamento e a utilização das informações sobre os consumidores, com os objetivos de aumentar a eficiência da segmentação, aumentar a eficiência da customização, criar e desenvolver relacionamento com o consumidor e melhorar a performance da administração da empresa.

Alguns pontos que são de grande importância na compreensão do conceito de database marketing:

Aumentar a eficiência da segmentação

  • Isolar grupos de consumidores
  • Analisar o perfil dos consumidores
  • Identificar e entender clientes atuais e potenciais como indivíduos e/ou grupos
  • Analisar compradores não responsivos ou compradores que consumiram apenas uma vez os seus produtos
  • Entender os melhores consumidores
  • Predizer as possibilidades de o consumidor comprar determinado produto
  • Analisar atividades de compras dos clientes
  • Identificar nichos de mercado
  • Auxiliar na seleção de mercados
  • Prever e prevenir ao abandono por parte dos consumidores

Aumentar a eficiência da customização

  • Produzir mensagens precisamente calibradas ao consumidor
  • Promover malas-diretas aos consumidores
  • Beneficiar o cliente e aumentar a lucratividade da empresa
  • Customizar ofertas a segmentos de clientes e clientes potenciais

Criar e desenvolver relacionamento com o consumidor

  • Voltar ao relacionamento pessoal com o cliente
  • Criar laços com o cliente
  • Estreitar o relacionamento loja/consumidor
  • Desenvolver e/ou prolongar o relacionamento para estimular vendas
  • Compreender os consumidores

Melhorar a performance da administração da empresa

  • Obter e ampliar vantagem competitiva
  • Avaliar as respostas a promoção e propaganda
  • Reduzir o custo de aquisição de novos consumidores
  • Melhorar o serviço de atendimento ao consumidor
  • Identificar segmentos, merchandising ou lojas com performance abaixo da média
  • Auxiliar na venda cruzada
  • Fornecer suporte à administração de vendas
  • Realizar promoções de eventos dirigidas
  • Auxiliar no planejamento